Les garanties pour véhicules d’occasion ne sont plus aujourd’hui une option supplémentaire, mais un élément stratégique central pour assurer un succès commercial durable. De plus en plus de représentants reconnaissent les avantages d’une commercialisation active et structurée des produits de garantie. Nous avons échangé avec le Dr Marcus Söldner, président du directoire de CG Car-Garantie Versicherungs-AG, au sujet des tendances actuelles autour de la garantie pour véhicules d’occasion.
La garantie pour véhicules d’occasion est aujourd’hui considérée comme une norme et un gage de qualité dans le commerce qualifié Cette opinion est partagée par environ 88 % des représentants interrogés dans le cadre de l’étude AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025. Comment l’expliquez-vous ?
Dr Marcus Söldner : Lors de l’achat d’un véhicule d’occasion, la confiance est essentielle. Les acheteurs de véhicules d’occasion sont exposés à diverses incertitudes et risques liés à l’achat, qui peuvent entraîner des coûts supplémentaires imprévus. Par ailleurs, les coûts des réparations automobiles ont fortement augmenté au cours des cinq dernières années. Une garantie VO renforce d’une part la fiabilité des offres, ce que confirment près de 70 % des représentants interrogés, et protège d’autre part l’acheteur contre les frais supplémentaires. C’est précisément ce niveau de garantie que les clients attendent d’un commerce qualifié. Le professeur Dr Stefan Reindl de l’Institut allemand pour l’économie de l’automobile (Institut für Automobilwirtschaft – IfA) résume bien la situation lorsqu’il affirme que la garantie pour véhicules d’occasion ne doit pas seulement être considérée comme un instrument de protection en cas de réparation, mais aussi comme une offre qui renforce la confiance dans les relations avec la clientèle.
Quel est l’impact de l’évolution des coûts de dommages sur la demande de garanties ?
Dr Marcus Söldner : Les coûts moyens des réparations ont nettement augmenté ces dernières années. Cela s’explique principalement par la hausse des prix des pièces détachées et l’augmentation des coûts de main-d’œuvre en atelier. En 2024, ils ont dépassé pour la première fois la barre des 700 euros, avec 719 euros. L’année dernière déjà, le record s’élevait à 657 euros. La hausse enregistrée cette année est la plus importante que nous ayons jamais constatée. Nous observons une demande croissante, tant de la part des constructeurs que des représentants, pour des produits de garantie pour véhicules d’occasion. Le consommateur final a également pris conscience de l’importance de la garantie : De nombreux clients se montrent ouverts et réceptifs à une offre de ce type. Cette tendance est confirmée par le dernier pulsSchlag. 70 % des représentants indiquent que les garanties pour véhicules d’occasion sont aujourd’hui plus demandées qu’il y a cinq ans. Les représentants de marques allemandes haut de gamme et grand public enregistrent notamment une forte augmentation de la demande (supérieure à 80 % dans chaque cas). Mais même pour les produits importés, la majorité des représentants répond clairement par l’affirmative.
Comment la garantie pour véhicules d’occasion devrait-elle être commercialisée dans le garage ?
Dr Marcus Söldner : Les représentants ne devraient pas considérer la garantie comme une simple option, mais l’intégrer comme un élément essentiel de leur processus de vente. Une garantie pour véhicules d’occasion est à la fois avantageuse et rentable. Aucun garage ne devrait laisser sa souscription au hasard. C’est pourquoi 83 % des représentants interrogés dans le panel AUTOHAUS proposent activement une protection garantie à leurs clients, au lieu de se contenter de répondre à une demande. Par ailleurs, le marketing direct de CarGarantie dispose de programmes de contact client efficaces, qui permettent de proposer une prolongation de garantie à l’issue de la période de couverture, afin d’inciter les clients à revenir au garage. Notre taux de conversion atteint ici environ 20 %. Le courrier peut être personnalisé selon l’identité visuelle du représentant, de sorte que le client ait l’impression d’être contacté directement par son garage.
Pourquoi une garantie pour véhicules d’occasion est-elle si avantageuse pour un garage ?
Dr Marcus Söldner : Une garantie ramène le client au garage et le fidélise, par exemple grâce à une offre de prolongation, pendant plusieurs années. Elle renforce la confiance, favorise la satisfaction client et sécurise les revenus de l’atelier. Cela est également mis en évidence dans l’étude AUTOHAUS pulsSchlag : 74 % des représentants estiment que la garantie a un effet clairement positif sur le nombre de clients qui recourent ensuite à des prestations d’atelier. 18 % des personnes interrogées parlent d’une augmentation significative, 56 % d’un effet positif.
Existe-t-il aussi des effets positifs sur la vente de véhicules ?
Notre dernière étude, menée en collaboration avec l’institut d’études de marché puls Marktforschung GmbH, a clairement montré que proposer un produit de garantie permet de répondre à l’incertitude et à la sensibilité accrue au prix des acheteurs potentiels. Face à la hausse des coûts en atelier, Konrad Wessner, directeur général de puls, qualifie même les produits de garantie de « moteur de la confiance et des ventes ». Ce qui est également évident : une garantie pour véhicules d’occasion donne aux clients le sentiment d’être presque aussi bien protégés que lors de l’achat d’un véhicule neuf, et offre au garage un avantage concurrentiel par rapport au marché entre particuliers. C’est ce que confirment plus de 60 % des garages interrogés. Un produit de garantie permet donc non seulement d’augmenter le taux de fréquentation de l’atelier, mais aussi de vendre des véhicules d’occasion beaucoup plus facilement.
Cela s’applique-t-il aussi aux véhicules électriques ?
Dr Marcus Söldner : Oui, les acheteurs se décident plus facilement pour un véhicule électrique si celui-ci est proposé avec une protection garantie. La confiance des acheteurs privés dans les véhicules électriques d’occasion reste souvent limitée, notamment en raison du manque d’expérience personnelle. Nos données montrent que lorsqu’un dommage survient sur un véhicule électrique, il entraîne souvent des coûts très élevés. Une garantie pour véhicules d’occasion peut ici apporter une solution concrète et augmenter les chances de vente. C’est ce que confirment plus de 46 % des garages interrogés. Par ailleurs, la garantie contribue, en cas de dommage, à la satisfaction du client.
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