Brugtbilsgarantier er ikke længere et frivilligt ekstratilbud, men derimod et centralt strategisk element til fortsat forretningssucces. Stadig flere forhandlere opdager de muligheder, der ligger i en aktiv og struktureret markedsføring af garantiprodukter. Vi har talt med Marcus Söldner, CEO for CG Car-Garantie Versicherungs-AG, om aktuelle trends indenfor brugtbilsgaranti.
Brugtbilsgarantien er i dag en standard og et kvalitetsaspekt i den kvalificerede handel. Denne opfattelse deles af cirka 88 % af de adspurgte forhandlere i AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025. Hvad er grunden til det?
Dr. Marcus Soeldner: Ved køb af en brugtbil ønsker man tillid. Køberen er udsat for diverse usikkerheder og risici ved købet af et brugt køretøj, der kan føre til uventede følgeomkostninger. Desuden er omkostningerne til reparationer steget over de seneste fem år. En brugtbilsgaranti kræver på den ene side, at tilbuddet er troværdigt, hvilket næsten 70 procent af de adspurgte forhandlere bekræfter, og på den anden side sikrer den køberen mod følgeomkostninger. Præcis denne standard er, hvad køberen forventer af en kvalificeret forhandler. Prof. Dr. Stefan Reindl fra Institut for biløkonomi (IfA) rammer lige i plet, når han siger, at brugtbilsgarantien ikke kun skal opfattes som et instrument til afsikring af reparationssager men også som et tillidsskabende tilbud i kundekontakten.
Hvordan påvirker udviklingen af skadeomkostningerne i de seneste år efterspørgslen efter en garantibeskyttelse?
Dr. Marcus Soeldner: De gennemsnitlige reparationsomkostninger er steget markant i de seneste år. Det kan først og fremmest forklares med de højere reservedelspriser og de stigende lønomkostninger på værkstederne. I 2024 oversteg de, med 719 euro, for første gang 700-euro-tærsklen. Allerede året inden lå rekordniveauet på 657 euro. Springet dette år er det højeste, vi nogensinde har set. Vi kan konstatere en stigende efterspørgsel fra producenter og forhandlere efter brugtbilsgarantiprodukter. Også slutbrugeren har forstået betydningen af garantien: Mange kunder er åbne og imødekommende overfor et passende tilbud. Denne trend bliver bekræftet af det aktuelle pulsSchlag. 70 % af forhandlerne angiver, at brugtbilsgarantien har en stærkere efterspørgsel i dag end for bare fem år siden. Især forhandlerne af tyske premium- og volumenmærker registrerer en høj efterspørgsel (mere end 80 procent). Men også for importmærkerne svarer flertallet af forhandlere med et klart ja.
Hvordan skal brugtbilsgarantien markedsføres hos bilforhandleren?
Dr. Marcus Soeldner: Forhandleren bør ikke se på garantien som et valgfrit tillæg, men i stedet etablere den som et grundlæggende element i salgsprocessen. En brugtbilsgaranti er fordelagtig og lukrativ. Bilforhandlere bør ikke overlade salget til tilfældet. Af samme årsag tilbyder 83 procent af de adspurgte forhandlere i AUTOHAUS-panelet aktivt deres kunder en garantibeskyttelse i stedet for kun at reagere på kundens forespørgsel. Desuden råder CarGaranties direct marketing over et effektivt kundekontaktprogram, gennem hvilket kunderne får tilbudt en forlængelse efter udløb af garantien, for på den måde at bringe dem tilbage til bilforhandleren. Her ligger en vores succesrate på cirka 20 procent. Tegningsdokumentet kan udformes med forhandlerens design, så kunden får det indtryk, at vedkommende tegner direkte hos sin forhandler.
Hvorfor er en brugtbilsgaranti så fordelagtig for en bilforhandler?
Dr. Marcus Söldner: En garanti bringer kunderne tilbage til bilforhandleren og knytter dem – for eksempel gennem tilbuddet om garantiforlængelse – til virksomheden i årevis. Den styrker kundens tillid, øger tilfredsheden og sikrer værkstedet omsætning. Det fremhæves også af AUTOHAUS-pulsSchlag: 74 procent af forhandlerne tilskriver en tydelig effekt af garantien på antallet af kunder, der senere også benytter sig af værkstedsydelser. 18 procent af de adspurgte taler om en betydelig stigning, 56 procent om en positiv effekt.
Er der også positive effekter i forhold til salget af køretøjer?
Vores seneste undersøgelse i samarbejde med Marktforschung GmbH har tydeligt dokumenteret, at bilhandlerne kan modvirke usikkerheden og den voksende prisfølsomhed hos potentielle bilkøbere med et garantitilbud. I forhold til stigende værkstedsomkostninger kalder administrerende direktør hos puls, Konrad Wessner endda garantitilbud for "tillids- og salgsturbo". Det er også tydeligt: En brugtbilsgaranti giver kunden en følelses af at være tilsvarende sikret som ved køb af en ny bil, og den giver forhandlerne en konkurrencefordel i forhold til privatmarkedet. Det bekræfter over 60 procent af de adspurgte bilforhandlere. Med en garanti kan man altså ikke bare øge udnyttelsen af sit eget værksted, men også klart lettere sælge brugtbiler.
Gælder det også for elbiler?
Dr. Marcus Söldner: Ja, købere beslutter sig hellere for en elbil, hvis denne tilbydes med en garantibeskyttelse. Private køberes tillid til brugte elbiler er ofte beskeden, hvilket blandt andet skyldes manglende egen erfaring. Et blik på vores data viser: Hvis der optræder skader på en elbil, er disse ofte meget omkostningskrævende. En brugtbilsgaranti kan afhjælpe dette og øge salgsmulighederne. Det bekræfter over 46 procent af de adspurgte forhandlere. Desuden bidrager garantien til kundetilfredsheden, når der sker noget.
Åbn billede i overlay