Záruky na ojeté vozy dnes už nejsou volitelným doplňkem, ale zásadním strategickým prvkem trvalého obchodního úspěchu. Stále více prodejců rozpoznává výhody aktivního a strukturovaného marketingu záručních produktů. S Dr. Marcusem Söldnerem, předsedou představenstva CarGarantie, jsme hovořili o aktuálních trendech v oblasti záruky na ojeté vozy.
Záruka na ojeté vozy je dnes v kvalifikovaném prodeji považována za standard a známku kvality. Tento názor sdílí přibližně 88 % dotazovaných prodejců v rámci průzkumu AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025. Čím si to vysvětlujete?
Dr. Marcus Soeldner: Při nákupu ojetého vozu je hlavním prvkem důvěra. Kupující jsou v případě ojetých vozů vystaveni mnoha nejistotám a rizikům, které mohou vést k dalším neočekávaným nákladům. Navíc v posledních pěti letech výrazně vzrostly náklady na opravy vozidel. Záruka na ojetý vůz posiluje důvěryhodnost nabídek, což potvrzuje téměř 70 % dotázaných prodejců, a zároveň chrání zákazníka před dodatečnými náklady. Přesně tento standard dnes kupující očekávají od kvalifikovaných prodejců. Výstižně to formuloval Prof. Dr. Stefan Reindl z Institutu pro automobilový průmysl (IfA): záruka na ojetý vůz není chápána jako pouhý nástroj k zajištění rizik v případě opravy, ale také jako prostředek budování důvěry ve vztahu se zákazníkem.
Jak se podle Vás vývoj škodních nákladů v posledních letech projevil v poptávce po záruční ochraně?
Dr. Marcus Soeldner: Průměrné náklady na opravy v posledních letech výrazně vzrostly. Důvodem jsou především vyšší ceny náhradních dílů a rostoucí náklady na práci v servisech. V roce 2024 překročily poprvé hranici 700 eur, konkrétně to bylo 719 eur. Již v roce 2023 se jednalo o konkrétní částku, 657 eur. Letošní cenový skok je nejvyšší, jaký jsme kdy zaznamenali. Registrujeme rostoucí poptávku výrobců i prodejců o záruční produkty pro ojeté vozy. Také koncoví zákazníci začali vnímat záruku jako důležitou: mnozí z nich jsou odpovídajícím nabídkám přístupní a otevření. Tento trend potvrzuje i aktuální průzkum pulsSchlag. 70 % prodejců uvádí, že poptávka po zárukách ojetých vozů je dnes vyšší než před pěti lety. Vysoký nárůst poptávky vykazují zvláště prodejci německých prémiových a velkosériových značek (v obou případech přes 80 %). Ale i mezi dovozci odpověděla většina prodejců jasným ano.
Jak by měla být záruka na ojeté vozy v autosalonu prodávána?
Dr. Marcus Soeldner: Prodejci by neměli chápat záruku jako volitelnou doplňkovou nabídku, ale jako nedílnou součást prodejního procesu. Záruka na ojeté vozy přináší výhody a je lukrativní. Její sjednání by nemělo být ponecháno náhodě. Proto 83 % dotazovaných prodejců průzkumu AUTOHAUS nečeká na poptávku zákazníka, ale tuto záruční ochranu aktivně samo nabízí. Navíc má oddělení přímého marketingu CarGarantie k dispozici efektivní programy kontaktování zákazníků, které oslovují zákazníky po skončení záruky s nabídkou prodloužení. Díky tomu se zákazníci vracejí zpět do autosalonu. Naše míra sjednání se u těchto nabídek pohybuje kolem 20 %. Zákazník přitom dostává dopis v designu daného prodejce, takže má dojem, že mu píše přímo jeho vlastní prodejce.
Proč je záruka na ojetý vůz pro autosalon tak výhodná?
Dr. Marcus Soeldner: Záruka přivádí zákazníka zpět do autosalonu a vytváří jeho dlouhodobou loajalitu – například díky nabídce prodloužení záruky. Posiluje důvěru, zvyšuje spokojenost zákazníků a zároveň zajišťuje obrat servisu. To potvrzuje i AUTOHAUS pulsSchlag: 74 % prodejců přisuzuje záruce výrazně pozitivní vliv na počet zákazníků, kteří později využívají servis. 18 % dotázaných hovoří o výrazném nárůstu, 56 % o pozitivním vlivu.
Existují pozitivní aspekty i v oblasti prodeje vozidel?
Naše poslední studie ve spolupráci se společností puls Marktforschung GmbH jasně ukázala, že nabídka záruky může účinně bojovat proti nejistotám a stoupající cenové senzibilitě potenciálních kupujících. Vzhledem ke zvyšujícím se servisním nákladům označil jednatel společnosti puls, Konrad Wessner, záruční produkty dokonce za produkty důvěry s extremním nárůstem prodeje. Jedna věc je jistá: záruka na ojetý vůz poskytuje zákazníkům podobný pocit jistoty, jaký zažívají nákupu nového vozu, a poskytuje prodejci konkurenční výhodu oproti soukromému trhu. Tuto skutečnost potvrzuje více než 60 % oslovených autosalonů. Záruka tak nejen zvyšuje vytížení servisu, ale významně usnadňuje i prodej ojetých vozů.
Platí to i pro elektromobily?
Dr. Marcus Soeldner: Ano, zákazníci se častěji rozhodují pro elektromobil, pokud je nabízen spolu se záruční ochranou. Důvěra soukromých kupujících v ojeté elektromobily je často na nízké úrovni – mimo jiné kvůli nedostatku vlastních zkušeností. Naše data ukazují, že v případě škody na elektromobilu mohou být náklady velmi vysoké. Záruka na ojetý vůz zde může pomoci a zvýšit šanci jeho prodeje. Potvrzuje to více než 46 % oslovených prodejců. V krajním případě navíc záruka přispívá ke spokojenosti zákazníka.
Otevřít obrázek v překrytí