Hoy en día, las garantías para vehículos de ocasión han dejado de ser un valor añadido para convertirse en un elemento estratégico esencial que determina el éxito empresarial a largo plazo. Cada vez más concesionarios reconocen las ventajas de una comercialización activa y estructurada de productos de garantía. Hemos hablado con el Dr. Marcus Söldner, presidente del Consejo de Administración de CarGarantie, sobre las tendencias actuales relacionadas con la garantía para vehículos de ocasión.
Actualmente, la garantía para vehículos de ocasión se percibe como un estándar del sector y un claro indicador de calidad dentro del comercio especializado. Esta opinión es compartida por alrededor del 88% de los concesionarios encuestados en el marco del estudio AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025. ¿Cómo explica este resultado?
Dr. Marcus Söldner: A la hora de comprar un vehículo de ocasión, la confianza es fundamental. Los compradores de vehículos de ocasión están expuestos a varios riesgos e incertidumbres que pueden derivar en costes adicionales inesperados. Además, los costes de reparación de los vehículos han aumentado considerablemente en los últimos cinco años. Por un lado, una garantía para vehículos de ocasión genera más credibilidad y confianza en la oferta, como confirman casi el 70% de los concesionarios encuestados, y, por otro lado, protege al comprador frente a posibles costes adicionales. Este es precisamente el nivel de calidad que los compradores esperan de los concesionarios cualificados. El Prof. Dr. Stefan Reindl, del Instituto para la Industria del Automóvil (IfA), lo resume muy bien cuando afirma que la garantía para vehículos de ocasión no debe verse únicamente como un instrumento de seguridad en caso de avería, sino también como una oferta que refuerza la confianza en la relación con el cliente.
¿Cómo ha afectado la evolución de los costes de reparación en los últimos años en la demanda de una cobertura de garantía?
Dr. Marcus Söldner: El coste medio de las reparaciones ha aumentado considerablemente en los últimos años. Esto se debe principalmente a la subida de los precios de las piezas de recambio y de los costes de mano de obra en los talleres. En 2024 superaron por primera vez la barrera de los 700 euros, alcanzando los 719 euros. Ya en el año anterior, el valor máximo registrado había sido de 657 euros. El incremento de este año es el más elevado hasta la fecha. Estamos observando una creciente demanda de productos de garantía para vehículos de ocasión por parte de fabricantes y concesionarios. La importancia de la garantía también ha calado en el cliente final, que en muchos casos se muestra abierto y receptivo a este tipo de oferta. La reciente encuesta de pulsSchlag confirma esta tendencia. El 70% de los concesionarios afirma que la demanda de garantías para vehículos de ocasión es hoy mayor que hace cinco años. En particular, los concesionarios de marcas alemanas premium y de gran volumen han registrado un fuerte aumento de la demanda (superando ambos el 80%). Incluso en el caso de las marcas importadas, la mayoría de los concesionarios también confirma esta tendencia.
¿Cómo debería comercializarse la garantía para vehículos de ocasión en el concesionario?
Dr. Marcus Söldner: Los concesionarios deberían ver la garantía no solo como una prestación adicional, sino como un componente esencial de su proceso de venta. Una garantía para vehículos de ocasión ofrece ventajas y genera ganancias. Ningún concesionario debería dejar el cierre de la venta al azar. Por esta razón, el 83% de los concesionarios encuestados por AUTOHAUS Panel ofrecen activamente a sus clientes una garantía sin esperar a que estos la soliciten. Además, el departamento de marketing de CarGarantie cuenta con eficaces programas de contacto con el cliente que le ofrecen una re-extensión de la garantía tras la expiración de la garantía inicial, con el fin de que vuelvan al concesionario. Nuestra tasa de contratación ronda el 20%. Se puede enviar una carta personalizada con el diseño del concesionario, de modo que el cliente tenga la impresión de que la ha recibido directamente de su concesionario.
¿Qué ventajas ofrece la garantía para vehículos de ocasión a un concesionario?
Dr. Marcus Söldner: Una garantía fomenta la fidelidad del cliente y lo vincula a su concesionario durante años, especialmente si se le ofrece una re-extensión de garantía. Refuerza la confianza de los clientes, incrementa su nivel de satisfacción y garantiza ingresos constantes para el taller. Así lo demuestra también el AUTOHAUS-pulsSchlag: el 74% de los concesionarios cree que la garantía influye de forma claramente positiva en el número de clientes que recurren más adelante a los servicios del taller. El 18% de los encuestados habla de un aumento significativo, mientras que un 56% señala un efecto positivo.
¿Existen también aspectos positivos en lo que respecta a la venta de vehículos?
Dr. Marcus Söldner: Nuestro último estudio realizado en colaboración con puls Marktforschung GmbH confirma que, mediante una oferta de garantía, los concesionarios pueden contrarrestar la incertidumbre y responder eficazmente a la creciente sensibilidad al precio entre los potenciales compradores de vehículos. Ante el aumento de los costes de taller, Konrad Wessner, Director General de puls, calificó la oferta de garantías como un “impulsor de la confianza y las ventas”. Está claro que una garantía para vehículos de ocasión da a los clientes una seguridad comparable a la de comprar un vehículo nuevo y proporciona a los concesionarios una ventaja competitiva sobre el mercado privado. Así lo confirman más del 60% de los concesionarios encuestados. Ofrecer una garantía no solo permite aumentar la actividad del taller, sino también facilitar notablemente la venta de vehículos de ocasión.
¿Se aplica esto también a los coches eléctricos?
Dr. Marcus Söldner: Sí, la probabilidad de que los compradores elijan un vehículo eléctrico aumenta cuando este incluye una garantía. Los compradores particulares suelen tener poca confianza en los coches eléctricos de ocasión, en parte por la falta de experiencia personal. Nuestros datos revelan que las averías en un vehículo eléctrico suelen ser muy elevadas. Una garantía para vehículos de ocasión puede ayudar en este sentido y aumentar las posibilidades de venta. Así lo confirman más del 46% de los concesionarios encuestados. La garantía también refuerza la satisfacción del cliente en caso de cualquier imprevisto.
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