Atualmente, as garantias para veículo de ocasião já não são um serviço adicional opcional, mas sim um elemento estratégico central para um sucesso empresarial sustentável. Cada vez mais concessionários reconhecem os benefícios da venda ativa e estruturada de produtos de garantia. Falámos com o Dr. Marcus Söldner, CEO da CarGarantie, sobre as atuais tendências relativamente à garantia para veículo de ocasião
A garantia para veículo de ocasião é hoje considerada um padrão e uma característica de qualidade no comércio qualificado. Esta opinião é partilhada por cerca de 88% dos concessionários que participaram no inquérito AUTOHAUS pulsSchlag 06/2025. Como é que justifica isto?
Dr. Marcus Söldner: Ao comprar um veículo de ocasião, é preciso ter confiança. Quando se trata de veículos de ocasião, os compradores estão expostos a diversas incertezas e riscos de compra que podem levar a despesas inesperadas. Além disso, o custo das reparações de veículos aumentou significativamente nos últimos cinco anos. Uma garantia promove, por um lado, a fiabilidade das ofertas, o que quase 70% dos concessionários inquiridos confirmam, e por outro lado, protege o comprador de possíveis despesas subsequentes. Este é exatamente o padrão que os compradores esperam dos concessionários qualificados. O Prof. Dr. Stefan Reindl, do Institut für Automobilwirtschaft (IfA), resume esta questão quando diz que a garantia para veículo de ocasião não deve ser entendida apenas como um instrumento de segurança em caso de avaria, mas também como uma oferta que reforça a relação de confiança com o cliente.
Como é que o desenvolvimento das despesas de reparação nos últimos anos afetou a procura de uma cobertura de garantia?
Dr. Marcus Söldner: O custo médio das reparações aumentou significativamente nos últimos anos. Isto deve-se principalmente aos preços mais elevados das peças de substituição e ao aumento das tarifas de mão de obra nas oficinas. Em 2024, ultrapassaram pela primeira vez a marca dos 700 euros, atingindo os 719 euros. No ano anterior, o recorde tinha sido de 657 euros. O aumento deste ano é o maior já registado. Observamos uma procura crescente por parte dos fabricantes e concessionários por produtos de garantia para veículos de ocasião. A importância das garantias chegou também ao consumidor final: muitos clientes estão abertos e recetivos a esta oferta. Esta tendência é confirmada pela atual pulsSchlag. 70% dos concessionários afirmam que há uma maior procura de garantias para veículos de ocasião hoje do que há cinco anos. Em particular, os concessionários de marcas alemãs premium e de elevado volume estão a registar um aumento significativo da procura (mais de 80% cada). Contudo, a maioria dos concessionários de marcas procedentes de outros países tem também a mesma opinião.
Como deve ser vendida a garantia para veículo de ocasião no concessionário?
Dr. Marcus Söldner: Os concessionários não devem encarar a garantia como um mero acréscimo opcional, mas sim estabelecê-la como uma parte essencial do seu processo de venda. Uma garantia para veículo de ocasião é vantajosa e rentável. Nenhum concessionário deve deixar a celebração do contrato ao acaso. Por este motivo, 83% dos concessionários inquiridos no Painel AUTOHAUS oferecem ativamente a proteção por garantia aos seus clientes, em vez de simplesmente reagirem aos pedidos. Além disso, o marketing direto da CarGarantie tem eficientes programas de contacto com o cliente que oferecem aos clientes um prolongamento após o fim da garantia inicial, trazendo-os de volta ao concessionário. A nossa taxa de celebração de contratos aqui é de aproximadamente 20%. Pode ser enviada uma carta personalizada, com o design do concessionário, dando ao cliente a impressão de que está a ser contactado diretamente pelo concessionário.
Porque é que uma garantia para veículo de ocasião é tão benéfica para um concessionário?
Dr. Marcus Söldner: Uma garantia traz os clientes de volta ao concessionário e liga-os à empresa durante anos – por exemplo, oferecendo um prolongamento de garantia. Fortalece a confiança do cliente, promove a sua satisfação e garante negócio à oficina. Isto é também salientado pelo inquérito AUTOHAUS-pulsSchlag: 74% dos concessionários atribuem um efeito significativamente positivo à garantia no número de clientes que utilizam posteriormente os serviços da oficina. 18% dos inquiridos reportam um aumento significativo e 56% reportam um efeito positivo.
Há aspetos positivos quando se trata da venda de veículos?
Dr. Marcus Söldner: O nosso estudo recente, realizado em colaboração com a puls Marktforschung GmbH, demonstrou claramente que a oferta de uma garantia pode contrariar a incerteza e a crescente sensibilidade ao preço por parte dos potenciais compradores de automóveis. Face ao aumento dos custos de reparação, Konrad Wessner, Diretor Geral da puls, chegou mesmo a descrever as ofertas de garantia como um "impulsionador de confiança e das vendas". É também claro que uma garantia para veículo de ocasião proporciona aos clientes a sensação de estarem tão protegidos como na compra de um veículo novo e confere ao concessionário uma vantagem competitiva em relação ao mercado privado. Isto foi confirmado por mais de 60% dos concessionários inquiridos. Uma garantia não só aumenta a taxa de utilização da sua própria oficina, como também potencia significativamente a venda de veículos de ocasião.
Isso também se aplica aos veículos elétricos?
Dr. Marcus Söldner: Sim, é mais provável que os compradores escolham um veículo elétrico se este vier com garantia. A confiança dos compradores particulares nos veículos elétricos de ocasião é frequentemente baixa, em parte devido à falta de experiência pessoal. Uma análise dos nossos dados mostra que, se ocorrerem avarias num veículo elétrico, estas são muitas vezes muito dispendiosas. Uma garantia para veículo de ocasião pode remediar isso e aumentar as probabilidades de venda. 46% dos concessionários inquiridos confirmaram isso. Além disso, a garantia contribui para a satisfação do cliente caso algo corra mal.
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