Oggi le garanzie sui veicoli usati non sono più un optional, ma un elemento strategico di cruciale importanza per il successo a lungo termine di un’azienda. Sempre più concessionari stanno riconoscendo i vantaggi della vendita attiva e strutturata di prodotti di garanzia. Abbiamo discusso con il dott. Marcus Söldner, Presidente del CdA della CarGarantie, dei trend attuali della garanzia sui veicoli usati.
La garanzia sui veicoli usati è oggi considerata uno standard e un indicatore di qualità presso i concessionari qualificati. Questa opinione è condivisa da circa l’88% dei concessionari intervistati nell’ambito dell’indagine di AUTOHAUS Pulsschlag 06/2025. Come lo spiega?
Dott. Marcus Soeldner: L’acquisto di un veicolo usato richiede fiducia. Gli acquirenti sono esposti a numerosi rischi e incertezze quando acquistano un veicolo usato, che possono portare a costi successivi inattesi. Inoltre, i costi delle riparazioni dei veicoli sono fortemente aumentati negli ultimi cinque anni. Una garanzia sui veicoli usati da un lato promuove l’affidabilità delle offerte, come conferma circa il 70% dei concessionari intervistati, e dall’altro protegge gli acquirenti da costi aggiuntivi. È questo lo standard che gli acquirenti si aspettano da un concessionario qualificato. Il prof. Stefan Reindl dell’Institut für Automobilwirtschaft (IfA) riassume perfettamente il concetto quando dice che la garanzia sui veicoli usati non va intesa solo come uno strumento di protezione dai costi di riparazione, ma anche come un’offerta volta a creare fiducia nel rapporto con il cliente.
Qual è stato l’effetto dell’andamento dei costi di riparazione negli ultimi anni rispetto alla richiesta di garanzie?
Dott. Marcus Soeldner: I costi di riparazione medi sono notevolmente aumentati negli ultimi anni. Questo si deve soprattutto all’aumento dei prezzi dei ricambi e dei costi di manodopera nelle officine. Nel 2024 hanno superato per la prima volta la soglia dei 700 EUR, attestandosi a 719 EUR. Già l’anno prima era stato registrato il valore record di 657 EUR. Il salto di quest’anno è il più grande che si sia mai registrato. Questo fa sì che sempre più costruttori e concessionari richiedano prodotti di garanzia per veicoli usati. Anche il cliente finale si è reso conto dell’importanza della garanzia: tanti clienti si mostrano aperti e ricettivi nei confronti di un’offerta di questo tipo. Questa tendenza è confermato dall’attuale pulsSchlag. Il 70% dei concessionari afferma che le garanzie sui veicoli usati sono molto più richieste oggi rispetto ad appena cinque anni fa. In particolare, i concessionari di marchi premium e di grandi volumi tedeschi stanno registrando un forte aumento della domanda (in entrambi i casi oltre l’80%). Ma anche per quanto riguarda i veicoli di importazione, la maggioranza dei concessionari risponde con un netto sì.
Come andrebbe proposta la garanzia per veicoli usati in concessionaria?
Dott. Marcus Soeldner: Il concessionario non dovrebbe considerarla come una mera opzione facoltativa, bensì come parte essenziale del suo processo di vendita. Una garanzia per veicoli usati è vantaggiosa e lucrativa. Nessuna concessionaria dovrebbe lasciarne la sottoscrizione al caso. È per questo che l’83% dei concessionari intervistati del panel AUTOHAUS offre attivamente la protezione della garanzia, senza limitarsi unicamente a rispondere alle richieste dei clienti. Inoltre, il marketing diretto di CarGarantie si avvale di efficaci programmi di contatto clienti, che offrono loro la possibilità di rinnovare la garanzia dopo la scadenza, invogliandoli così a tornare in concessionaria. Qui, la nostra quota di sottoscrizione si attesta circa al 20%. La lettera può essere personalizzata con il design del concessionario, in modo che il cliente abbia l'impressione di essere contattato direttamente da lui.
Perché una garanzia per veicoli usati è così vantaggiosa per una concessionaria?
Dott. Marcus Söldner: Una garanzia fa tornare il cliente in concessionaria e lo fidelizza all’azienda per anni, ad es. con l’offerta di rinnovo della garanzia. Rafforza la fiducia dei clienti, aumenta il loro grado di soddisfazione e garantisce i ricavi dell’officina. Lo dimostra anche AUTOHAUS-pulsSchlag: il 74% dei concessionari attribuisce alla garanzia un effetto nettamente positivo in termini di numero dei clienti che scelgono di avvalersi dei servizi dell’officina anche in seguito. Il 18% degli intervistati parla di un significativo aumento, il 56% di un effetto positivo.
Ci sono anche aspetti positivi sulla vendita dei veicoli?
Il nostro ultimo studio condotto in sinergia con puls Marktforschung GmbH ha dimostrato chiaramente che, con l’offerta di una garanzia, il mercato può contrastare l’incertezza e la maggiore sensibilità ai prezzi dei potenziali acquirenti di automobili. Konrad Wessner, amministratore delegato di puls, ha addirittura descritto le offerte di garanzia come "un booster della fiducia e delle vendite", in considerazione dell'aumento dei costi di officina. È anche chiaro che: una garanzia sui veicoli usati dà al cliente la sensazione di essere protetto proprio come quando acquista un veicolo nuovo, e garantisce al concessionario un vantaggio competitivo nei confronti del mercato privato. Come del resto conferma più del 60% delle concessionarie intervistate. Una garanzia, quindi, consente non solo di sfruttare di più e meglio la propria officina, ma anche di rendere molto più agevole la vendita di veicoli usati. (Fig. 3)
Vale anche per i veicoli elettrici?
Dott. Marcus Söldner: Sì, gli acquirenti sono più propensi ad acquistare un veicolo elettrico se viene offerto completo di garanzia. La fiducia degli acquirenti privati nelle auto elettriche usate è spesso scarsa, in parte a causa della mancanza di esperienza personale. Guardando i nostri dati emerge che: se si verifica un guasto a un veicolo elettrico, spesso è molto costoso ripararlo. In questo caso, una garanzia per veicoli usati può rivelarsi molto utile e aumentare le possibilità di vendita. Lo certifica il 46% dei concessionari intervistati. Inoltre, in caso di necessità, la garanzia contribuisce alla soddisfazione del cliente.
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