Voertuiggaranties: tot 33 % ‘lost deals’

Voor het eerst werd in een representatieve studie, uitgevoerd door het marktonderzoeksbureau puls uit Neurenberg, onderzoek gedaan naar het effect van vervolggaranties op de koopbereidheid van nieuwe en gebruikte auto's. Uit de in opdracht van CarGarantie uitgevoerde studie blijkt duidelijk dat een garantie niet alleen bevorderlijk kan zijn voor de koopbereidheid van een klant, maar eveneens de klantenbinding naar een hoger niveau kan tillen. De dag van vandaag gaan er echter nog te veel potentiële deals verloren. Dit is dan ook een topic waarin autobedrijven hun aanbod nog kunnen verbeteren.

Grote interesse in garanties

Volgens de puls-studie loopt 61 % van zowel de kopers van nieuwe als van gebruikte auto's warm voor een vervolg- of een occasiongarantie. Het daadwerkelijke aantal afgesloten contracten ligt echter aanzienlijk lager. Slechts 41 % van de geïnteresseerde kopers van een gebruikte auto en zelfs slechts 28 % van de geïnteresseerde kopers van een nieuwe auto sluiten bij de aankoop van een voertuig metterdaad een garantieovereenkomst. Afhankelijk van het segment lopen dealers dus tot 33 % garantieovereenkomsten mis.

Een van de redenen hiertoe is dat er niet op actieve wijze een garantie wordt aangeboden. Hier is werk aan de winkel voor dealers die de kloof tussen enerzijds de geïnteresseerde kopers en anderzijds het daadwerkelijk afsluiten van een garantie willen dichten. Wanneer de garantie op een actieve, professionele en vertrouwen inboezemende manier zou worden aangeprezen, zouden heel wat klanten immers op het aanbod ingaan.

Grotere koopbereidheid dankzij garanties

Dealers kunnen met die kennis twee keer hun voordeel doen. Door het aanbieden van een garantie genereren ze niet alleen extra omzet, maar verhogen ze in hoge mate tegelijk de koopbereidheid. De studie toont ook aan dat de bereidheid om een occasion te kopen van 38 % zonder extra garantie tot 63 % stijgt met een garantie. Ook voor nieuwe auto's groeit die bereidheid van 39 % naar 50 %. Tegelijkertijd neemt de loyaliteit van de klant ten aanzien van het merk en het autobedrijf toe. Voorts blijkt uit de puls-studie dat de bereidheid om de dealer aan te bevelen na het aanbieden van een garantie eveneens aanzienlijk toeneemt. Ook het idee om het voertuig in de werkplaats van de dealer te laten onderhouden en repareren wordt positief beïnvloed.

Samenwerken met CarGarantie

Om het nog onbenutte potentieel te gelde te kunnen maken, hebben dealers nood aan een betrouwbare partner die zowel wat betreft garantieproducten als schadeafhandeling garant staat voor een hoogwaardige dienstverlening. Kortom, een partner als CarGarantie. CarGarantie reikt dealers precies die producten aan die hen in staat moeten stellen om op actieve wijze hun klanten aantrekkelijke garantieproducten aan te prijzen. Daarbij kunnen de dealers uiteraard vertrouwen op de onberispelijke service en snelle schadeafhandeling van CarGarantie. CarGarantie reikt bovendien alle diensten, van productontwikkeling en marketing tot uitbetaling van de schadegevallen, aan onder één dak. Een doorgewinterd buitendienstteam ondersteunt de dealers bij alle vragen en de analyse van de kerncijfers. Zo kunnen dealers ervoor zorgen dat ‘lost deals’ vlotjes worden omgezet in ‘done deals’.

Voor de puls-studie werden 2.041 autokopers in Duitsland gepolst naar hun interesses en koopgedrag.